Une entreprise rentable peut manquer de liquidités. Dans le B2B, le chiffre d’affaires est enregistré dès la facturation, alors que le cash n’arrive parfois que plusieurs mois plus tard. Plus la mission mobilise de consultants, de développeurs ou de matériel, plus ce décalage devient dangereux.
Un client prestigieux ne doit donc jamais être considéré comme un risque nul. Avant de signer, la startup doit calculer le montant maximal qu’elle peut financer, vérifier la solvabilité du client et mesurer l’impact d’un retard de 30, 60 ou 90 jours sur sa runway.
Comprendre la loi 69-21
La loi 69-21, qui modifie le Code de commerce, prévoit un délai de paiement de 60 jours lorsqu’aucun délai n’est convenu. Les parties peuvent fixer contractuellement un autre délai, sans dépasser généralement 120 jours. Certaines activités particulières ou saisonnières peuvent relever d’un plafond de 180 jours lorsqu’un cadre réglementaire le permet.
Le dispositif impose également aux entreprises concernées, selon leur chiffre d’affaires et le calendrier d’entrée en vigueur, de déclarer les factures non réglées dans les délais. Des sanctions pécuniaires peuvent s’appliquer au débiteur retardataire.
Cette sanction versée au Trésor ne garantit toutefois pas l’encaissement immédiat du fournisseur. La loi constitue un outil de cadrage, mais elle ne remplace ni un contrat solide ni une procédure de recouvrement.
Financer chaque étape
Un acompte de 30 % à 50 % peut couvrir le démarrage d’une mission, mais son montant doit être adapté au projet et au pouvoir de négociation. La startup peut ensuite diviser le contrat en jalons assortis de livrables, de factures et d’échéances distinctes.
Le contrat doit définir les modalités de validation. Sans délai de recette précis, un client peut retarder la signature du procès-verbal et bloquer la facturation. Une procédure de réserves et, lorsque cela est juridiquement adapté, une acceptation réputée acquise après un délai déterminé réduisent cette incertitude.
La startup doit également éviter qu’un seul grand compte représente une part excessive de ses revenus ou de ses créances.
Éliminer les blocages administratifs
Avant d’émettre la facture, il faut vérifier la raison sociale, l’ICE, l’adresse, le numéro du bon de commande et les références exigées par le portail fournisseur. Le PV de réception, le bon de livraison et toute preuve d’exécution doivent être conservés.
Une erreur formelle peut ralentir le circuit interne, mais elle ne doit pas être utilisée arbitrairement pour effacer l’historique de la prestation. La startup doit demander par écrit le motif du rejet et la date de remise en traitement.
La relance commence avant l’échéance : confirmation de réception à J-7, rappel dès J+1, puis message formel au service financier et au responsable opérationnel. Si le retard persiste, une mise en demeure et une procédure de recouvrement peuvent être envisagées avec un conseil juridique.
Pour certaines entreprises publiques, la plateforme AJAL permet également de déposer une réclamation concernant un retard.
Transformer les créances en cash
L’affacturage permet de céder une créance à un établissement spécialisé et d’obtenir une avance, après analyse du débiteur et déduction des frais. Toutes les factures ne sont pas éligibles, notamment lorsqu’une prestation reste contestée ou que le PV manque.
Le reverse factoring repose sur un programme organisé par le grand compte avec une banque ou un factor. Le fournisseur est payé plus tôt, tandis que le client règle l’établissement financier à l’échéance prévue.
Une ligne BFR, un escompte ou un financement garanti peut également lisser les décalages, sans faire disparaître le coût du crédit.
Mobiliser l’utilisateur interne
Le chef de projet qui utilise la solution reste souvent le meilleur allié du fournisseur. Il peut confirmer la réception, défendre la qualité du livrable et identifier le véritable blocage administratif.
Cette alliance doit rester professionnelle : il ne s’agit pas de contourner les achats, mais de rétablir la circulation de l’information. Une startup protège sa relation commerciale lorsqu’elle traite le paiement comme une étape contractuelle du projet, et non comme une faveur à réclamer après la livraison.
